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작성일 |
2008-11-17 |
| 제목 |
[금융위기] 소비자 제품부터 산업용품까지 업체들의 극복방안 |
[금융위기] 소비자 제품부터 산업용품까지 업체들의 극복방안
- 주문량 10~15% 감소, 가격요인 더 중요해졌으나 품질과 트렌드 요인 무시못해 -
- 신기술의 저렴한 적용과 신규거래 확대 주요한 극복방안으로 들어 -
개인용 미용도구, SPA시설 뷰티케어 기구, 고급 살롱용 중형 미용기기로 이뤄진 미용시장과 공장·상업용 전기기기, 컴퓨터시설 등 산업용품시장 등 일반적으로 서로 다른 성향을 보이는 두 시장에서 수입상들이 공통적으로 인식하는 현 비즈니스 상황과 극복방안을 아래와 같이 정리했음.
□ 경기침체 인식과 극복방안
○ 비즈니스 축소 우려
- 미용제품 바이어 산업전기전자 제품 바이어 공히 10~15% 주문량 감소
- 리드타임은 소폭 감소하거나 현상태 유지
- 공급자선 계속 유지하나 양질의 제품 지속적 공급이 관계선 유지여부 결정에 중요한 요인
○ 구매결정에 있어 중요한 요소나 품질과 트렌드 여전히 중요
- 소비자 구매력 축소에 따라 가격이 더욱 중요해졌지만 무조건 가격 낮춘다고 환영하지는 않음.
- 신뢰성 줄 수 있는 가격제시 중요 너무 낮추면 품질유지 의도를 바이어가 의심
- 트렌드는 품질 가격대비 중요 구매결정요인은 아니나, 경기회복 즉시 관심대상이 될 것으로 예상
○ 독특함과 신기술·기능 저렴하게 소개하는 것이 2009년 생존전략
- 시장 내 구매력이 축소해도 신기술과 신기능의 중요도가 감소하는 것이 절대 아님.
- 독특함과 신기술이 제품가격이 동반하락하는 상황에서 소비자 구매욕을 불러일으킬 중요 요소
○ 마케팅에 있어 신규거래 확대, 온·오프라인 스토어 내 제품 인지도 높일 진열방식 중요
- 바이어들 공통적으로 경기침체일수록 신규거래 확대하는 노력 중요하다고 인식
- 온·오프라인 영업장 내 제품들의 특징 쉽게 분별할 수 있도록 진열하는 스킬 더욱 중요
□ 업체별 금융위기 상황에 대한 대응전략들
○ 회사명 : Select Brands Inc.(업종 : 개인용 화장제품 제조유통)
- 주력제품 : 마스카라 등 개인용 뷰티케어 제품들
- 담당자 : Ms. Debbie Lamanna(Purchasing Manager, VP of Sourcing and Marketing)
- 여성들이 경기침체 시 가장 먼저 지출을 줄이는 분야는 개인 뷰티케어 제품들
- 화장품 제조규정에 맞으면서도 저렴한 가격의 제품을 제공할 수 있어야 함.
- 99센트 스토어나 대형 체인스토어에 납품하는 것 현재 가장 확실한 생존방법
- 트렌드가 현재 상대적으로 중요하지 않으나, 경기가 회복되면 바로 관심의 대상이 될 것임.
○ 회사명 : Bodi Pure Inc.(업종: SPA용 뷰티케어 유통)
- 주력제품 : SPA 시설 내 사용되는 뷰티케어 기구
- 담당자 : Mr. Jonathan Yoon(Managing Director)
- 고객들은 항상 새로운 제품들 요구하고 있으나, 현재 높은 가격을 지불하려는 의도 낮음.
- 새로운 특징을 가진 제품 저렴하게 소개하면 좋은 매출액을 기록할 것이라고 예상
- 온·오프라인 스토어 내 스마트한 진열 판매액 증가에 중요한 마케팅 전략
○ 회사명 : Cynosure
- 주력제품 : 고급 레이저 스킨케어 기기(업종: 스킨리페어 기기 제조유통)
- 담당자 : Mr. Kenji Shimizu(VP of International Sales)
- 자신들의 제품은 고급 미용실에 납품되고 있음.
- 주 고객층은 경기침체에 영향 덜 받는 고소득층 소비자들이 상용하는 고급 미용실임.
- 제품의 품질과 안전성, 그리고 고객의 신체상 기기 적용 시 편안함이 중요한 구매결정 요인
○ 회사명 : Industrial Computing(업종: 산업용 컴퓨터 기기 제조유통)
- 주력상품 : 산업용-상업용 컴퓨터 모니터
- 담당자 : Mr. Don Berman(Purchasing Manager)
- 2009년 생존전략은 고화질(Ultra Sunlight Resolution LCD Monitor)의 신규거래 확대
- 이 제품이 시장에서 가장 잘 판매되기 때문
○ 회사명 : Princeton Display Technologies(업종: 상업용 모니터 제조유통)
- 주력상품 : 산업용 LCD 모니터 LED
- 담당자 : Dr. Suprasad Baidyroy(President)
- 양질 특히 내구적 제품을 지속적으로 제공하는 것이 자신의 시장에서는 상당히 중요함.
- 특히 경기침체시 볼량품질 제품 제공하는 것 고객관계에 손실을 주는 치명적인 실수
- 지속적 양질의 제품공급이 경기회복 이후 시장 내 점유율을 높일 수 있는 발판이 됨.
○ 회사명 : Furbay Electric Supply Company(업종: 산업용, 상업용 LED 전기자재 유통)
- 주력상품 : 산업용, 상업용 전기 전등제품
- 담당자 : Mr. Jeff Kutz(Purchasing Manager)
- 새로운 기술로 업데이트 된 제품들을 입수하고, 이를 기존 그리고 신규고객에게 지속제공
- 기존 신규고객의 관심을 계속 유지할 필요
- 고개과 끊임없는 커뮤니케이션 통해 지불금 납부 못할 경우 빨리 대처할 수 있어야 함.
□ 시사점과 권고사항
○ 소비자 제품인 미용시장과 산업용 제품인 컴퓨터 전기전자기기는 시장분야에 있어 다르지만, 이 시장 내 바이어들은 금융위기에 대한 극복방안에 있어서는 아래의 공통적인 입장을 유지함.
- 가격이 상대적으로 중요해졌으나 양호한 품질도 못지않게 중요하게 함. 품질요인이 중요한 이유는 제품수입하는 바이어 자신의 고객관계 유지에 중요하기 때문
- 현재 트렌드는 가격과 품질 대비 중요도 떨어지나, 경기회복 즉시 관심대상이 될 것임.
- 신기술, 독특함의 중요도가 결코 줄어들지 않음. 이러한 제품들을 합리적으로 저렴한 가격 제시하면 시장 내 환영은 의외로 좋을 수 있음.
- 경기가 어려울 때 좋은 제품을 제공하면 경기회복 후 시장 내 점유율을 확대할 기회가 됨. 제조업체들은 유통업체나 소매업체들의 마케팅을 도와줄 수 있는 방안강구할 것(예: 샘플송부, 리드타임 축소하기, 영업점 내 자사제품 마케팅 활동비 공동부담)
- 경기가 침체될수록 신규거래를 계속 확대하려는 꾸준한 노력이 필요함.
○ 극복방안에 부합하는 노력을 기울임으로써 힘든시기를 같이 헤쳐나가는 동반자적인 관계형성이 필요함.
자료원 : 뉴욕 코리아비즈니스센터 실사
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