| 글쓴이 |
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작성일 |
2003-07-07 |
| 제목 |
KOTRA, 해외마케팅 성공 10계명 |
“거래는 상생의 게임이다, 바이어를 감동시켜라”
KOTRA가 해외진출을 희망하는 우리기업들의 진출전략 수립시 성공한 기업들의 사례를 벤치마킹하고, 실패사례를 통해 시행착오를 방지할 수 있도록 `해외마케팅 성공 실패 사례집(총 640면)'을 발간했다.
이 책자에는 KOTRA 해외무역관을 통해 각국별로 수출을 중심으로 투자, 국제입찰 등과 관련된 다양한 사례가 수록돼 있다.
KOTRA는 이 책자에서 해외마케팅 성공 10계명으로 △차별화된 기술력, 독특한 디자인은 성공적 해외마케팅의 기본 △바이어를 감동시켜라 △거래는 상생(相生)의 게임이다 △물류단계를 단순화해라 △일석이조를 노릴 수 있는 A/S망 확보 △다양한 홍보활동을 전개하라 △틈새시장을 노려라 △현지화는 해외투자 성공의 제1요소 △철저한 사전준비는 투자리스크를 감소시킨다 △능력있는 전문 에이전트 발굴은 국제입찰 성공의 첩경 등을 제시했다.
또 해외진출에 실패하는 기업들의 특징으로 △부실한 시장조사 △현지 문화에 대한 몰이해 △바이어의 요청에 대한 안이한 대처 △부적정 업체와 독점 에이전트 계약 △편법은 편법을 부르고 △부실한 현지 직원 관리 시스템 △부적격 파트너와의 합자기업 운영 등을 들었다.
KOTRA 엄성필 해외조사팀장은 “이번 책자가 해외진출을 계획하는 한국기업에 보다 생생한 정보를 제공할 수 있으며, 이를 통해 우리 기업의 해외진출시 이른바 학습비용을 상당히 줄일 수 있을 것으로 기대된다”고 말했다.
`해외마케팅 성공 실패 사례집'을 요약하면 다음과 같다.
-성공요인
▲차별화 된 기술력, 독특한 디자인은 성공적 해외마케팅의 기본 = 국내 생산코스트 상승에 따라 우리 수출제품의 가격경쟁력은 한계에 달한 상태이다.
이제는 범용제품보다는 까다로운 바이어의 요구도 맞출 수 있는 기술력과 소비자의 감성을 자극하는 디자인을 갖추어야만 성공을 담보할 수 있다.
▲바이어를 감동시켜라 = 거래성사가 불투명한 상태에서도 수시로 바뀌는 바이어의 요구에 따라 신속히 샘플을 제작 제공한 국내 중소 원단업체 B사는 결국 수출계약 성공이라는 과실을 얻게 되었다. 바이어도 사람이다.
정성어린 응대는 결국 바이어를 감동시킬 수 있다. 수출제품 문제 발생시마다 비싼 출장비를 아끼지 않고 직원을 파견 문제를 해결해준 중장비 부품업체 C사에 해당 바이어는 지속적 추가 오더로 고마움을 표시했다.
▲거래는 상생(相生)의 게임이다 = 우리제품 최고의 판매원은 결국 현지 에이전트나 딜러이다. 에이전트, 딜러 관리에 성공한 기업이 해외마케팅에서 실패한 사례는 없다.
에이전트와 거래시 적정마진을 보장하고, 일정기간 공급가격을 고정하며, 재고를 떠넘기지 않은 기업이나, 딜러 대상으로 특별 판매 인센티브제를 적용 판매실적 뿐만 아니라, 자사 제품을 우수하게 디스플레이한 딜러에게 과감한 보상체계를 채택한 기업이 결국 현지 시장 점유율 확대라는 성과를 얻게 됐다.
▲물류단계를 단순화해라 = 제품 원가에서 물류비용이 차지하는 비중은 날로 증가하고 있다. NEVER TOUCH TWICE(절대 두 번 손대지 마라)라는 말을 상기하자.
타이어와 같은 볼륨이 큰 제품은 유통과정이 복잡할수록 비용부담이 크다는 이야기다. 결국 물류에서부터 코스트다운을 시행해야 가격 경쟁력 확보가 가능해진다. 특히 유럽, 미주 등 원격지 시장은 현지 창고 운영을 통한 물류서비스 기능강화가 절실하다.
▲일석이조( 一石二鳥)를 노릴 수 있는 A/S망 확보 = 한번 신뢰를 잃은 제품은 현지 시장에 재진입하기가 불가능하다. 구전마케팅의 효과가 날로 부각되는 가운데 기존 구매고객에 대한 A/S는 가장 적극적인 마케팅전략일 수 있다. 아울러 A/S는 새로운 이익 창출원이 될 수 있다. 초기 유럽시장에서 브랜드 이미지가 낮아 고전하던 D자동차가 동일 가격대 모델에 최고의 옵션을 제공 우선 고객을 확보한후 실제 수익은 애프터서비스시장에서 창출한 사례는 이를 잘 설명해 주고 있다. 만약 A/S망 보강에 대한 투자에 부담을 느끼는 중소기업의 경우 현지 진출 대기업과 협력 동사의 A/S망을 이용하는 방안도 적극 고려해 보아야 한다.
▲다양한 홍보활동을 전개하라 = 고가의 TV광고만이 홍보활동의 전부는 아니다.
회사 실정에 맞는 홍보 아이디어를 창출하자. 고가의 벽걸이 TV를 방송사에 협찬 뉴스 프로그램을 통해 자사 제품이 자연스럽게 노출되도록 한 S사, 선발 고객을 대상으로 1년간의 무료시승 혜택을 주는 대신 자연스럽게 구전마케팅의 효과를 노린 D자동차사, 유럽인들이 가장 좋아하는 스포츠중 하나인 자동차 경주 포뮬러 시리즈에 자사 생산 타이어를 장착한 경주용차가 출전할 수 있도록 협찬하여 브랜드 이미지를 극적으로 제고한 K사, 다양한 요리시연회를 통해 신규수요를 창출한 L사의 전자레인지는 모두 성
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